Najnowsze

Giant Store, czyli „jak Cię widzą, tak Cię kupują”

Marzec 8, 2016
Giant Store, czyli „jak Cię widzą, tak Cię kupują”
Dla sklepu
0

Nieustające zmiany zachodzące w świecie wywierają duży wpływ na działania przedsiębiorstw. Nie tylko na ich wewnętrzne uwarunkowania, ale także na sposób docierania do otoczenia firmy i komunikacji ze swoimi klientami. Postęp technologiczny, procesy globalizacyjne, coraz większa świadomość konsumentów powodują, iż firmy muszą dostosowywać wszystkie swoje działania do zmieniających się warunków.

 

Nie jest to proste. Dzisiejszy biznes oparty na konkurencji wolnorynkowej, a przede wszystkim dynamika rynków i przeniesienie punktu ciężkości z producentów na nabywców w kształtowaniu oferty rynkowej, wymuszają wzrost znaczenia myślenia marketingowego i rozumienia zasad rynkowych wśród przedsiębiorstw chcących odnosić sukcesy w sprzedaży swoich produktów. Należy pamiętać, że firma może stworzyć bardzo dobry produkt, spozycjonować go, opracować kanał dystrybucji, ustalić konkurencyjną cenę i… nie sprzedać tego produktu z powodu złej komunikacji marketingowej lub jej braku.

Kilka definicji

Istnieje wiele sposobów postrzegania komunikacji marketingowej. Definicje w literaturze wskazują, iż jest to „zespół działań i środków, za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące produkt lub firmę, kształtuje potrzeby nabywców oraz pobudza, ukierunkowuje i zmniejsza elastyczność popytu”[1].

We współczesnym świecie stosuje się już trochę inne podejście do komunikacji marketingowej. „Jest to proces wymiany informacji między podmiotami rynku, w szczególności między przedsiębiorstwami i jego klientami, a także pośrednikami i konkurentami. Komunikacja, w odróżnieniu od promocji, ma charakter interaktywny. W przedsiębiorstwie nie tylko gromadzone są informacje, ale również są one upowszechniane zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz”[2]

Obecnie istnieje cały szereg różnorodnych instrumentów komunikacji marketingowej. Poniższa tabela przedstawia jedną z klasyfikacji narzędzi komunikacyjnych.

Tabela 1. Przykładowa klasyfikacja instrumentów komunikacji marketingowej

 Reklama  Promocja sprzedaży
tradycyjna interaktywna zewnętrzna w miejscu sprzedaży (POS) Promocja handlowa Promocja konsumencka
prasa

radio

telewizja

www

email

sms, wap

billboard

mobile

plakaty

zawieszki

standy

naklejki

odbiorniki

premie za

sprzedaż

szkolenia

pokazy

konkursy

kupony

próbki degustacje

 

Sprzedaż osobista Public relations Sponsorowanie Marketing bezpośredni
prezentacje osobiste

negocjacje

artykuły

konferencje prasowe

wywiady

imprezy

finansowanie wydarzeń kulturalnych, sportowych

wspieranie edukacji

wspólne przedsięwzięcia z organizacjami niekomercyjnymi

poczta

telemarketing

Internet

Źródło: J. Tkaczyk, Nowe narzędzia komunikacji – próba klasyfikacji w Innowacje w Marketingu Młodzi o Marketingu III, Uniwersytet Gdański, Sopot 2005, s. 423.

Dla punktu sprzedaży bardzo duże znaczenie ma komunikacja w miejscu sprzedaży. Mogą się składać na to materiały wspierające sprzedaż (POS), wszelkiego rodzaju ulotki, katalogi, zawieszki, naklejki, standy, broszury, tablice informacyjne. Jednak kluczowa staje się aranżacja samego sklepu, jego wystrój oraz charakter. Jest to też swego rodzaju sposób komunikacji z konsumentami odwiedzającymi sklep. Tą aranżacją sklepów winny rządzić prawa merchandisingu oraz visual merchandisingu.

Merchandisig – z czym to się je?

Jak zainteresować osoby w sklepie oferowanym produktem? Jak wykorzystać powierzchnię sklepową, aby zachęcić klienta do dokonania zakupu? Jak skłonić go do wydania pieniędzy na oferowane przez nas produkty (czytaj: jak zarobić większe pieniądze niż do tej pory)? Odpowiedzią na te pytania może być właściwa aranżacja lokalu, taka która będzie tworzyła atmosferę sprzyjającą zakupom, oddawała istotę oferowanych w nim produktów oraz wyrażała prawdziwy charakter i tożsamość marek.

Istnieje szereg definicji merchandisingu. Ich syntezą może być stwierdzenie, że jest to taka organizacja powierzchni sprzedaży aby jak najlepiej odpowiedzieć potrzebom klienta i przez to wpłynąć na jego zachowania, czyli zachęcić do dokonania zakupów.

Dlaczego to takie ważne? Ponieważ 70% klientów potrafi zmienić swoją decyzję pod wpływem emocji i impulsu w miejscu sprzedaży. Zatem musi ono być tak kreowane aby klientów przyciągać, wywoływać w nich potrzebę zakupową, jednocześnie podnosić poprzez to wartość oferty w sklepie i utrwalić przekonanie klienta, że to właśnie w tym sklepie chce wydać pieniądze.

Wizerunek sklepu, czyli jak cię widzą….

Klienci oczekują nie tylko widocznej obecności marki w salonie (brandingu), czystości i porządku, ale przede wszystkim tych samych wartości, których doświadczają w pozostałych środkach komunikacji marketingowej danej marki. Giant na rynku polskim poświęca dużo środków na marketing sportowy. Poprzez sponsoring wielu wydarzeń sportowych (z pośród których można wymienić choćby zawody triathlonowe Herbalife Ironman 70.3 w Gdyni), tworzy wizerunek marki sportowej, wyczynowej, stosującej najlepsze technologie w swoich produktach, które pomagają wygrywać zawody. Warto aby ten wizerunek znajdował swoje odzwierciedlenie również w miejscu sprzedaży, wtedy wartości będą promowane nie tylko poprzez Gianta ale również w miejscu sprzedaży, podwyższając tym samym wartość marki (i produktów) w oczach klientów sklepu.

 

Orientacja w sklepie

Produkt powinien być dobrze widoczny na półce, być łatwo rozpoznawalny. Klient powinien intuicyjnie wiedzieć gdzie on się znajduje, że to jest to produkt którego szuka, a przede wszystkim mieć łatwy do niego dostęp i bez problemu móc go obejrzeć. W ofercie Gianta znajdują się także odpowiednie elementy ekspozycji, meble wystawiennicze, umożliwiające właściwe wyeksponowanie produktów w miejscu sprzedaży, tak aby uwypuklić cechy, które przemawiają za ich wyborem i kupnem.

 

Ekspozycja i inne chwyty wspomagające sprzedaż

Ekspozycja w witrynie (wystawa) wzbudza zainteresowanie, zachęca do wejścia do sklepu, powinna nawoływać „wejdź, zobacz, dotknij, przymierz się”. Charakterystyczna wystawa pomaga bardzo zwiększyć ruch w sklepie. Jednocześnie nie można zapominać o odpowiedniej ekspozycji
w sklepie. Warto pomyśleć o muzyce w sklepie, ewentualnie rozpylanym od czasu do czasu przyjemnym zapachu. Te najdrobniejsze szczegóły mają duży wpływ na emocje klientów. Inną sprawą jest właściwe oświetlenie produktów, które wydobywa najlepsze cechy produktu, i podkreśla jego nietuzinkową kolorystykę.

W ramach merchandisingu wyodrębnić można visual merchandising, czyli unikatowy pomysł i sposób prezentacji produktów, wymagający podążania za potrzebami klientów i najnowszymi trendami w modzie. Możemy wyodrębnić kilka zasad, którymi warto się kierować.

 

Wizerunek marki, czyli pokaż na co cię stać

Stworzenie przejrzystego układu, odpowiedniej ekspozycji oraz zastosowanie elementów brandingowych służy wzmocnieniu wizerunku marki. Sklep powinien być częścią kampanii komunikacyjnych danej marki.

 

 

Inspiruj swoich klientów

W miejscu sprzedaży również należy zachęcać konsumentów do działania, zainspirować ich marką, wtedy będą skłonni dokonać zakupu. Rozbudzenie potrzeby u klientów jest ważniejsze niż cena produktu, stąd potrzeba grania na emocjach. Giant to uznana, globalna marka, warto uwypuklić jej wartości, pokazać ile radości i satysfakcji daje posiadanie i jazda na rowerach Giant i Liv.

 

Podłoga i oświetlenie

Te dwa elementy mają ogromne znaczenie dla samopoczucia klienta w sklepie. Dzięki nim można osiągnąć „efekt wow” w miejscu sprzedaży. Odpowiednia podłoga ociepla wizerunek miejsca, powoduje, że osoby przebywające w nim czują się swobodniej, jak u siebie. Klienci są bardziej odprężeni i skupiają swoją uwagę na produktach, są mniej onieśmieleni i są bardziej skłonni do robienia zakupów. Jeszcze istotniejsze jest oświetlenie. Dzięki niemu można stworzyć ciekawe efekty wizualne, a ekspozycja będzie wyglądać wyjątkowo. Bez odpowiedniego oświetlenia produktów, mogą one zostać przez klienta niedostrzeżone lub uznane za te o niższej wartości.

 

Klient to gość

Klient jest naszym gościem. Stworzenie wrażenia domowego ogniska daje mu możliwość zrelaksowania się, poczucia jak u siebie. Wystarczą wygodne fotele, kanapy, pufy, miejsce gdzie można usiąść, napić się kawy, gdzie będą materiały reklamowe (katalogi, oferty, cenniki), prasa. Te dodatkowe elementy nadają harmonii, a biel i stonowane kolory tworzą wrażenie przestronności.

Giant uwzględnia wszystkie te zasady w swojej koncepcji Giant Stores. W procesie projektowym zostały zastosowane wszystkie zalecenia marki Giant, dostosowane do uwarunkowań polskiego rynku. Uwzględnione są w nim wszystkie regionalne doświadczenia i obserwacje. W koncepcji Giant Stores zachowane są wszystkie najlepsze praktyki aranżacji miejsc sprzedażowych dla rowerów i akcesoriów. Dbając o zintegrowaną komunikację marek Giant oraz Liv, dbamy nie tylko o działania kierowane bezpośrednio do konsumenta, lecz jesteśmy także zaangażowani w pomoc przy wszelkich działaniach marketingowych, które Państwo prowadzicie. Oferujemy także swoją wiedzę i narzędzia do wykorzystania w Państwa miejscach sprzedaży. Zapraszamy do kontaktu we wszelkich kwestiach związanych z Państwa marketingiem oraz przygotowaniem sklepów do sprzedaży.

 

[1] Ph. Kotler, Marketing  Management. Analysis, Planning and Control, Prentice Hall, New York 1989, s. 636 w Praca zbiorowa pod redakcją J. Altkorna, Podstawy marketingu,  Instytut Marketingu, Kraków 1995, s.286.

[2] W. Wodyński, Strategie komunikacji marketingowej przedsiębiorstw przemysłowych, Współczesna ekonomia, nr 3/2007(2), str. 85.

Comments are closed.